찰리멍거는 인간의 합리적, 비합리적 행동 양식을 패턴에 기반해 파악하는 일이 중요하다고 했다.

아래는 찰리멍거가 말하는 오판을 초래하는 원인, 25가지 체크리스트다.

심리적 오판의 원인 25가지

1. 보상/처벌 과잉 반응 경향

인센티브는 인간의 행동을 바꾸는데 강력한 위력을 발휘한다. 경영에서 가장 중요한 규칙은 ‘인센티브를 올바로 설정하는 것’일지도 모른다.

페더럴 익스프레스는 작업량 기준으로 보수를 지급하고 작업이 끝나면 퇴근할 수 있도록 인센티브를 부여해 특정한 작업을 문제없이 빠르게 수행하게 했다.

” 설득하려면 이성이 아니라 이해관계에 호소하라. “

벤저민 프랭클린의 <가난한 치저드의 연감>에서..

행동을 바꾸거나 유지하게 하기 위해서는 즉각적인 보상이 잘 통한다.

인센티브 유발 편향

인간은 의식적·무의식적 차원에서 인센티브에 이끌려 자신이 원하는 걸 얻기 위해 비도덕적 행동을 한다. 인센티브는 끔찍한 행동을 합리화하는 힘을 지닌다.

해결책

1. 자문하는 사람에게 특히 유리한 자문을 특히 경계한다.
2. 자문하는 사람을 상대할 때 해당 분야의 기본 요소를 배우고 활용한다.
3. 객관적으로 살핀 후에도 적절하게 느껴질 때까지 자문 내용 중 많은 부분을 재확인하거나, 의심하거나, 교체한다.

판매 수당만으로 생활하는 영업직은 압박감이 덜한 보상 체계를 적용받는 영업직보다 도덕성을 유지하기가 훨씬 어렵다.
인센티브 유발 편향은 다른 사람에게 피해를 주면서 부당한 이익을 챙기는 일에 엄청난 창의성을 보여준다. 그래서 모든 시스템 설계에서 조작 방지 요소가 중대하고 필수적이다.
시스템 설계 시 필요한 것은 쉽게 속일 수 있는 일에 대해 보상하는 것을 경계하고, 최대한 피해야 한다.

할머니 규칙

아이들이 디저트를 먹기 전에 먼저 당근을 먹여야 한다.
즉, 경영진이 매일 즐거운 업무를 하는 보상을 얻기 전에 즐겁지 않지만 필요한 업무를 먼저 하도록 요구해야 한다.

강력한 처벌

보상만큼 유연하고 훌륭하지는 않지만, 처벌도 행동과 인식에 강한 영향을 미친다.

• 카이사르의 시대에 한 유럽 부족은 집합 나팔을 불었을 때 지정된 장소에 가장 늦게 도착한 전사를 무조건 죽였다. 그래서 누구도 이 부족과 싸우기를 원치 않았다.
• 조지 워싱턴은 탈영을 생각하는 다른 병사들에게 본보기로 소년 탈영병을 12미터 높이에 목매달았다.

2. 호감/애정 경향

어떤 대상에게 호감이나 애정을 품은 사람은

1. 그 대상의 잘못을 무시하거나 요청을 들어주고,
2. 그 대상과 단순하게 연계된 사람, 제품, 행위를 선호하며,
3. 애정을 품기 위해 다른 사실을 왜곡하는 경향이 있다.

피드백 모드

호감/애정 -> 존경심 유발, 존경심 -> 호감/애정을 강화한다.

존경 역시 호감이나 애정을 유발하거나 강화한다. 피드백 모드를 갖추면 사랑하는 대상을 위해 의도적으로 자신을 파괴하기도 한다. 피드백 모드에서 서로를 복돋우며 깊은 애정과 존경을 끌어내는 사람들은 대개 놀랍도록 좋은 결과를 얻는다. 애정과 존경을 얻을만한 사람을 많이 끌어들이는 것은 분명히 바람직하다.

3. 미움/혐오 경향

사람이 타고나는 강력한 충동적 경향.

인류의 긴 역사는 전쟁으로 점철 되었다. 미움과 혐오는 결코 사라지지 않는다. “정치는 혐오를 다스리는 기술이다.”라는 영국의 격언이 있다.

누구를 미워하거나 혐오하는 사람은

1. 그 대상의 미덕을 무시하고,
2. 그 대상과 단순하게 연계된 사람, 제품, 행위를 싫어하며,
3. 미움을 품기 위해 다른 사실을 왜곡하는 경향이 있다.

4. 의심-회피 경향

인간의 뇌는 어떤 결론에 도달함으로써 의심을 신속하게 제거하도록 프로그래밍되어 있다. 판사의 경우 판결하기 전에 강제로 지연시키고, 결정 시간까지 객관성의 ‘가면’을 쓰도록 처신해야 한다. 이 가면은 진정한 객관서을 얻는 데 도움을 준다.

의심-회피 경향의 촉발 요소

1. 수수께끼
2. 스트레스

위 두가지 환경에서 인간은 복잡하게 생각하지 않고, 단순하게 생각하려 한다는 의미인것 같다.

5. 비일관성-회피 경향

인간의 뇌는 변화를 주저함으로써 프로그래밍 공간을 보존한다. 자신이 없앤 나쁜 습관을 많이 나열할 수 있는 사람은 드물다.

일찍이 형성된 습관을 운명이라 말해도 지나치지 않다. 습관이라는 족쇄는 처음에는 느낄 수 없을 만큼 가볍지만 나중에는 부술 수 없을 만큼 단단해진다.

현명한 사람들은 좋은 습관을 많이 유지하고, 나쁜 습관을 많이 피하거나 바로잡는다.

” 1온스의 예방은 1파운드의 치료와 가치가 같다. “

벤저민 프랭클린의 <가난한 리처드의 연감>에서..

습관을 바꾸는 것보다 처음부터 갖지 않는 게 훨씬 쉽다.

케인스는 인간의 뇌가 난자와 아주 비스하게 작동한다고 했다. 난자에 정자 한 마리가 들어가면 자동으로 차단 장치가 작동한다. 그래서 다른 정자들이 들어가지 못한다. 인간의 뇌도 이와 비슷한 경향을 추구한다.

고된 통과의례는 좋은 행동 뿐 아니라 나쁜 행동도 강화할 수 있다. 새로운 마피아 조직원의 충성심 또는 히틀러에 대한 피의 서약을 해야 하는 신임 장교의 충성심은 비일관성-회피 경향을 촉발함으로써 강화되었다.

벤저민 프랭클린은 유력 인사에게 인정받고 싶어서 그가 쓴 책을 빌려주도록 상대방을 조종했다. 이후 유력인사는 프랭클린을 더 존중하고 신뢰하게 되었다.

이러한 기법은 중공군이 포로들에게 사용한 세뇌 시스템 중 가장 중요한 요소였다.
비일관성-회피 경향은 너무나 강력해서 어떤 결론을 가진 척만 해도 거기에 이끌리는 경우가 많다.

햄릿을 연기한 배우는 자신이 진짜 덴마크 왕자 햄릿이라고 믿는다. 위선자가 선한 척하다 더 나은 사람이 된다. 많은 변호사들은 전에는 믿는 척했던 것을 실제로 믿게 된다.

6. 호기심 경향

포유동물은 많은 호기심을 타고난다. 인류 문명의 진전 과정에서 문화는 지식을 발전시키는 호기심의 효력을 크게 키워준다.

현대 교육으로 강화된 호기심은 심리적 경향으로 파생되는 나쁜 결과를 막아준다.

7. 칸트식 공정성 경향

도덕 판단이나 의사결정에서 결과보다 ‘의무와 원칙’을 중시하는 사고방식
일종의 황금률로서 모두가 규칙을 따를 것을 요구한다.

기대한 만큼 공정하게 분배되지 않으면 그 반동으로 심한 적대 행위가 발생하기도 한다.

8. 시기/질투 경향

형제자매의 질투는 매우 강하게 작용한다. 어른보다 아이들이 더 심하다.

시기/질투는 신화, 종교, 문학에서 극단적 형태로 드러난다. 시기.질투는 증오를 유발하고 상처를 낸다.

워렌버핏과 찰리멍거는 삶에 대해 이야기할 때 “세상을 이끄는 건 탐욕이 아니라 시기”라는 말을 자주했다.

9. 호혜성 경향

은혜와 원수를 갚으려는 인간의 무의식적 경향은 굉장히 강력하다. 이런 경향은 구성원을 위해 집단적 협력을 가능하게 만든다. 역사상 많은 전쟁에서 투항하는 것은 오랫동안 허용되지 않았다.
보복운전이나 경기장에서 분노를 터트려 부상자가 발생하는것도 같은 사례이다.

은혜를 갚으려는 경향도 상당히 강하다. 전쟁 중 한쪽의 사소한 예의나 호의를 표하고, 다른 쪽이 화답하면서 전투가 멈추기도 한다.

은혜를 갚으려는 경향은 상당히 무의식 중에 작용한다. 상대방 세일즈맨의 작은 호의가 돈을 더 지불하게 만든다. 이런 잠재적 손실의 가능성을 인식하는 것이 스스로를 보호한다.

반대로, 오너를 대신해 구매 대행을 할때에도 비용을 내가 지불하는 것이 아니기 때문에 작은 호의를 마다하려는 저항이 약해진다. 특히 정부가 구매자일 때 더욱 그렇다.

10. 단순한 연계에 영향받는 경향

과거의 경험을 바탕으로 가장 비싼 게 가장 품질이 좋다고 믿는 사람이 많다. 이를 아는 일부 기업은 평범한 제품의 외양을 바꾸고 가격을 크게 올린다.

이런 관행이 매출과 이익을 늘리는 데 효과적인 경우가 많다.

코카콜라의 광고는 현실보다 더 행복한 삶을 그린다. 군악대의 연주는 신병을 모집하고 계속 복무하게 만드는데 도움을 준다.

단순한 연계로 피해를 입기도 한다. 큰 피해를 초래하는 오판은 광고나 음악에서 비롯되지 않는다. 매우 중요한 오판은 애호, 호감 또는 자연스러운 거부감, 혐오나 미움과 연계되서 나온다.

과거의 성공과 단순하게 연계되었다는 이유로 오판하는 일을 막는 해결책은

1. 그 성공을 세심하게 분석해 우연적이고 비인과적인 요소를 찾아낸다.
2. 지난번 성공에서 존재하지 않았던 리스크가 있는지 살핀다.

고정 관념

• 추세가 항상 운명을 정확하게 예측하는 것은 아니다.
• 어떤 집단의 평균이 구성원을 신뢰성 있게 알려주는 것은 아니다.

11. 단순한 고통 회피형 심리적 부인

예를 들어, 가까운 사람이 죽었지만 애써 이를 믿지 않는 것이 이에 해당.

화학물질에 의존하는 경우에는 도덕이 무너진다. 의존증환자는 자신이 중독되지 않았으며 끊을 수 있다고 믿는 경향이 있다. 화학물질에 의존하게 만들 가능성이 조금이라도 있다면 그 행동을 멀리 해야한다. 피해가 클 수 있으므로 약간의 가능성이라도 피해야 한다.

12. 과잉자기 존중경향

우리 주위에는 자신을 과대평가 하는사람들이 종종 있다. 이런 과대평가는 자신의 소유물에도 적용된다. 또한, 사람들은 대개 자신의 배우자, 자식을 과대평가한다. 소유물을 과대평가 하는 현상을 심리학 용어로 소유효과라고 한다.

과도한 자기 존중은 대개 자신과 비슷한 사람을 강하게 선호한다. 한 실험에서 신분증이 들어있는 지갑을 주웠을 때, 그 주인이 자신과 비슷할수록 돌려줄 가능성이 컸다. 이런 심리적 성향을 감안하면 비슷한 사람끼리 뭉치는 파벌 집단은 언제나 인류 문화의 매우 영향력 있는 요소가 될 것이다.

복권의 경우, 번호를 스스로 고를 때보다 무작위로 배분할 때 훨씬 적게 팔린다. 사실은 당첨 확률은 거의 같다. 그럼에도 불구하고, 사람들은 직접 번호를 고르는 방식을 선호한다. 복권 발행하는 기관은 이 점을 이용한다.

스스로 복잡한 과정을 거쳐 내린 결론을 무의식중에 과대평가한다. 과도한 자기 존중 경향은 자신과 상대의 실력을 정확하게 평가하는 능력을 저해한다.

가장 바람직한 자존심은 신뢰를 얻는 데서 나오는 정당한 자존심이다. 신뢰를 얻는 사람은 평균적으로 신뢰를 덜 얻는 경우보다 나은 삶을 산다.

13. 과잉 낙관 경향

찰리멍거는 어리석은 낙관에 대한 해결책으로 단순한 확률론을 습관적으로 사용하는 훈련을 하라고 했다.

14. 박탈 과잉 반응 경향

갖고 있던 것을 잃는 것, 거의 가질 뻔한 것을 가지지 못한 것, 이 두 가지 상실에 대한 인간적 반응을 박탈 과잉 반응이라고 한다.

손실에 따른 고통은 이익이 안기는 기쁨보다 훨씬 큰 것처럼 보인다. 사람은 간절히 바라던 것을 거의 손에 넣을 뻔하다가 마지막 순간에 놓치면, 마치 오랫동안 갖고 있다가 빼앗긴 것처럼 느낀다.

정말 중요한 것이 아니라 가까이 있는 것에 연연하는 경우도 많다. 예를 들면, 증권 계좌에 큰 돈이 있는 사람이 지갑에 든 몇푼을 분실한 것에 극도로 짜증을 내는 경우처럼.

그밖에도,

• 도박꾼이 손실을 회복하려는 욕구, 손실이 커지는 만큼 회복 욕구도 강해짐
• 아슬아슬하게 실패하는 도박이 가장 중독성이 강함
• 경매에서 마지막에 제시한 가격이 합리적이라는 생각
• 신사업을 살리려는 헛된 시도를 하다가 모든 우량 자산을 탕진하는 경영자

위와 같은 예시를 들었다.

찰리멍거는 버크셔 해서웨이 주주들의 주식 장기보유는

1. 보상 과잉 반응
2. 비일관성-회피 경향으로 인한 현상 유지 편향
3. 과도한 자기 존중 경향으로 인한 보유 효과
4. 박탈 과잉 반응 경향

위 네가지 효과의 조합이라고 했다. 그 중, 박탈 과잉 반응 경향이 가장 강력하게 작용했다고 한다.

15. 사회적 증거 경향

인간의 행동이 많이 단순해질 때가 있다. 주위 사람들이 생각하고 행동하는 모습을 관찰한 후 무의식적으로 따라 할 때이다.

• 청소년이 부모나 다른 어른보다 또래를 엄청나게 존중한다는 사실이 증명 된바 있다.
• 기업계의 최고 직위에서도 10대와 비슷한 추종성을 보이는 리더가 있다.
  한 석유기업이 광산을 매입하는 어리석은 행동을 하면, 다른 석유 기업들도 대열에 재빨리 합류한 경우를 예로 들었다.

수수께끼나 스트레스가 존재할 때 사회적 경향이 쉽게 촉발한다.

나쁜 행동과 좋은 행동 모두 사회적 증거 경향으로 인해 전염된다. 따라서 사회가

1. 나쁜 행동이 전파되기 전에 차단해야하고
2. 좋은 행동을 촉진하고 드러내는 것이 매우 중요하다.

16. 대비-오반응 경향

시각은 가장 단순하고 효율적인 방식으로 프로그래밍 되어 있다. 눈에 보이는 대상들 사이에 대비 대비되는 점을 포착하는 것이다. 인지 역시 지각과 비슷하게 작동한다. 이 결과가 인간의 대비-오반응 경향이다.

• 끔찍한 부모를 둔 훌륭한 여성이 오직 부모에 비해서만 만족스러운 남성과 결혼하는 경우
• 남성이 오직 전처에 비해서만 괜찮은 여성과 재혼하는 경우
• 부동산 중개업체가 의도적으로 집값이 말도 안되게 비싼 매물 세 개를 소개한 다음, 집값이 덜 비싸고 상태가 안좋은 매물을 보여주면 쉽게 잘 팔리는 경우
• 판매업체가 가격을 원래보다 훨씬 비싸게 높인 후, 그 가격에서 크게 할인한 것처럼 광고하는 경우

” 작은 구멍이 큰 배를 침몰시킨다. “

벤저민 프랭클린

많은 기업은 끓는 물속 개구리처럼 이전과 크게 대비되지 않는 작은 변화를 인식하지 못해 운명과도 같은 추세를 놓친다.

17. 스트레스-영향 경향

위협에서 비롯된 갑작스러운 스트레스가 아드레날린을 분비시켜 더 빠르고 극단적인 반응을 유발한다. 가벼운 스트레스는 시험 같은 것에서 성과를 약간 개선하기도 하지만, 심한 스트레스는 사고 기능을 저하시킨다.(스트레스가 심한 환경에서는 늘 사회적 증거 경향 촉발에 노출되어있다.)

파블로프의 개 실험 결과

1. 개를 분류해 신경쇠약에 쉽게 걸릴지 여부를 예측할 수 있다.
2. 신경쇠약에 잘 걸리지 않는 개는 이전 상태로 되돌리기 어렵다.
3. 모든 개를 신경쇠약에 빠트릴 수 있다.
4. 다시 스트레스를 주는 방법 말고는 신경쇠약을 치료할 수 없다.

18. 가용성-오평가 경향

인간의 뇌는 불완전하고 한정된 용량을 지녔다. 그래서 쉽게 확보할 수 있는 걸 활용하는 방향으로 나아간다. 뇌는 기억할 수 없거나, 강하게 작용하는 한가지 이상의 심리적 경향 떄문에 인식할 수 없는 걸 활용하지 못한다. 그래서 뇌는 쉽게 확보할 수 있는 것을 과하게 평가하며, 그에 따라 가용성-오평가 경향을 드러낸다.

해결책

1. 체크리스트를 활용한다.
2. 반증을 강조한 다윈처럼 행동한다. 특히 수치화하기 어려운 요소를 특히 강조해야 한다.
3. 사고의 폭이 넓고, 회의적인 태도를 지녔으며, 생각을 잘 표현하는 사람을 찾거나 고용해서 그에게 기성 관념에 반하는 생각을 옹호하는 역할을 맡긴다.
4. 쉽게 떠올릴 수 있는 매우 선명한 증거의 가치를 의도적으로 낮추는 반면, 그보다 덜 선명한 증거의 가치는 높게 평가해야 한다.

19. 미활용-상실 경향

모든 기술은 활용하지 않으면 쇠퇴한다. 이런 상실을 막는 올바른 해결책은 조종 훈련에 쓰이는 항공기 시뮬레이터 역할을 하는 수단을 활용하는 것.

현명한 사람은 유용하지만 드물게 쓰이는 자신의 모든 기술을 평생 연습한다. 자신의 분야를 벗어난 것이라 해도 자기 계발을 위해 의무처럼 연습하는 것이다.

자신이 유지하는 기술의 수가 줄면 자연히 망치 든 사람 경향에 따라 실수에 빠진다.

사고를 잘하려는 사람에게 필수적인 일은 자신의 기술을 꾸준히 활용하는 체크리스트로 조합하는 것이다.

고차원적 기술은 매일 연습해야만 유지할 수 있다.

“하루를 연습하지 않으면 실력이 부실해졌음을 자신이 알고, 일주일을 연습하지 않으면 관중도 알게 된다.”

피아니스트 이그나치 얀 파데렙스키

벼락치기 말고 기술을 능숙한 수준까지 연마하면

1. 기술 쇠퇴 속도가 더 느려지고,
2. 새로운 학습으로 재충전하면 더 빨리 돌아온다.

이는 사소한 이점이 아니다. 현명한 사람은 능숙해질 때까지 기술 연마를 멈추지 않는다.

20. 약물-악영향 경향

약물은 인지 능력과 삶에 비극적 결과를 자주 초래한다. 이 경향은 파괴력이 매우 심각하다.

21. 노화-악영향 경향

노년이 되면 자연히 인지 능력이 쇠퇴한다. 시작되는 시기와 진행 속도는 개인차이. 즐거운 마음으로 계속 생각하고 배우는 것도 노화를 늦추는데 도움이 된다.

22. 권위-악영향 경향

인간은 위계 구조 안에서 살아간다. 대부분 리더를 따르는 경향을 타고난다. 문화는 리더를 따르는 자연스러운 경향을 강화한다.

대다수 인간의 반응은 자동으로 이루어진다. 리더를 따르는 경향 역시 마찬가지. 리더가 틀리거나, 리더의 생각이 제대로 전파되지 않아 오해가 생길 때 흔히 큰 고통이 발생한다. 그래서 권위-악영향 경향으로 인해 잘못된 인식이 생기는 경우가 많다.

• 제2차 세계 대전 때 신참 비행기 조종사가 부조종석에 탄 장군이 자세를 조금 바꾸자 무리한 비행을 하라는 지시로 오인하여 추락사고
• 히틀러의 유대인 학살
• 밀그램의 전기 충격 실험

권력을 부여받는 자리에 앉을 사람을 신중하게 골라야 한다. 지배력을 가진 권위자는 권위-악영향 경향 때문에 내보내기 어렵기 때문.

23. 헛소리 남발 경향

인간은 언어 능력을 갖춘 사회적 동물이다. 그래서 중요한 일을 시도할 때 쓸데없는 말과 헛소리를 늘어놓아서 큰 피해를 자초한다. 헛소리를 늘어놓는 말 많은 사람을 중요한 일로부터 멀리 떼어놓는 것이 현명한 관리의 아주 중요한 부분이다.

24. 이유-존중 경향

사람들은 정확한 인식을 사랑하며, 그 존재에 기뻐한다. 아무 이유 없이 권위적으로 어떤 것을 믿으라고 지시하기보다, 그것을 배워야 할 올바른 이유를 제시할 떄 특히 학습이 잘 된다. 따라서 지시하기 전에 이유를 생각하고, 지시받는 사람에게 이를 설명하는 것은 현명한 관행이다.

‘왜?’라는 질문은 학습과 활용이 가장 잘 이루어지게 한다. ‘왜?’라는 질문은 정신적 삶의 중요한 잠재성을 열어준다.

25. 롤라팔루자 경향

특정한 결과에 유리하게 작용하는 여러 심리적 경향이 결합해 극단적 결과를 내는 경향.

• 사이비 종교의 포교 활동
• 밀그램의 전기 의자 실험
• 히틀러의 유대인 학살 등

롤라팔루자 경향은 위와 같은 극단적인 현상을 초래한다.